2 febrero, 2018

Aprende a vender mejor: técnicas para ser más persuasivo

Consejos sencillos para emprendedores y empresarios

La comunicación persuasiva se basa en sacar el mayor provecho en patrones de conducta que todos tenemos de forma colectiva en la psique humana, esto con el fin de influir en el comportamiento. En pocas palabras, es desarrollar nuestras técnicas de venta para persuadir sobre las decisiones de las personas.

Te explicaremos seis principios de la ciencia de la persuasión, que si los practicas y desarrollas, verás el cambio en tu empresa y persona al momento de convencer a los demás. Los principios son:

1: Reciprocidad

Técnicas de venta

Las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos ha hecho uno previamente, para no ser considerados como ingratos. Piensa en tu día a día. ¿No sería más fácil conseguir que una persona haga algo en lo que nosotros estamos interesados, luego de haberle hecho un regalo o un favor? Ese sentimiento de obligación hacia nosotros la hace más proclive a acceder a nuestro requerimiento.

Ej. Si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor potencial de convencer a los potenciales clientes. El regalo les hará sentir la importancia de devolver el favor, o ser recíproco.

2: Coherencia y compromiso

Técnicas de venta

El ser humano tiene una tendencia a parecer coherente frente a los demás. Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho, dicho o comprado. A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la “presión” de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso previo.

La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, entonces somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso, de ahí la consistencia.

Ej. Este principio puede explicar por qué es más fácil mantener un cliente que captar uno nuevo.

3: Prueba Social

Técnicas de venta

Supongamos que llegas a una ciudad que no conoces, sales en busca de comida. Llegas al centro de la ciudad y hay dos restaurantes muy similares, pero hay una diferencia fundamental: uno esta muy lleno y el otro está completamente vacío. ¿En cuál entras?

Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para lograr la aceptación de la misma. ¡Aún cuando la sociedad esté equivocada! Decía el célebre economista Keynes que: “Es más fácil equivocarse con la multitud que enfrentarse a la multitud y decir la verdad”.

Ej. Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué hacen los demás para buscar “pruebas” o “evidencia” social de que algo funciona.

4: Simpatía

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Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan. El gusto se basa en compartir algo similar con gente que nos gusta, y también se basa en algo tan superficial como la apariencia física de una persona. Es por eso que las empresas utilizan agentes de ventas con este principio. Las personas son más propensas a comprar a personas como ellos, a amigos y a la gente que conocen y respetan. Es por ello que es tan importante estudiar a tus potenciales clientes.

Ej. La simpatía es clave para vender. Raramente compraremos algo a alguien que no nos gusta.

5: Autoridad

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La gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si esas figuras son dudosas. Cuando los clientes se sienten inseguros, buscan los testimonios de una “persona con autoridad en el tema” como guía. Es por eso que la opinión de profesionales, o expertos ya es un clásico en el mundo.

Tip. Si una persona con autoridad o un referente en tu industria ha hecho un comentario positivo con respecto a tu producto o servicio, hazlo saber a tu audiencia.

6: Escasez

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La gente tiene que saber qué está perdiendo si no actúa rápidamente. Se basa principalmente en que las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando no se arriesga a perder la oportunidad de adquirirlas. La ley de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en este principio de la escasez. Si el cliente percibe una baja oferta o una elevada demanda de un bien, inmediatamente se mostrará interesado y estará dispuesto a pagar un precio más alto.

Ej. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.

 

Quizás hay miles de consejos para ganar clientes; pero los principios de la persuasión te garantizan influir en ellos y en sus decisiones finales.

Si estás interesado en desarrollar tus habilidades en ventas, en Arboleda contamos con un Programa de Beneficios para los clientes que refieran amistades y adquieran una de nuestras residencias. Si quieres saber más, envía un correo a nuestro gerente de ventas Joaquín Garza jgarza@odg.com.mx

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